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(二)如果确信自己要喝，就别装墨迹，接下来就是规矩了

规矩一：酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。

规矩二：韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。

规矩三：领导相互喝完才轮到自己敬。

规矩四：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你丫是领导。

规矩五：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。

规矩六：自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大肚。

规矩七：自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。

规矩八：端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

规矩九：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。

规矩十：碰杯，敬酒，要有说词，不然，我tmd干吗要喝你的酒？

规矩十一：桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。

规矩十二：不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。

规矩十三：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？

规矩十四：最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的～

规矩十五：注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住去厕所去，没人拦你。

规矩十六：不要把“我不会喝酒”挂在嘴上（如果你喝的话），免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来。

规矩十七：领导跟你喝酒，是给你face，不管领导怎么要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。

规矩十八：花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。

如果你不能喝

1、不要主动出击，实行以守为攻战略；

2、桌前放两个大杯，一杯放白酒，一杯放矿泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上主客基本都喝8分醉时，可以以水代酒，主动出击；

3、干杯后，不要马上咽下去，找机会用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；

4、上座后先吃一些肥肉类、淀粉类食品垫底，喝酒不容易醉；

5、掌握节奏，不要一下子喝得太猛；

6、不要几种酒混着喝，特别容易醉；

7、领导夹菜时，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是酒桌上大忌；

8、喝到六分醉时，把你面前的醋碟中的醋喝下，再让服务员添上；

9、每次干杯时，倒满，然后在喝前假装没有拿稳酒盅，尽量洒出去一些，这样每次可以少喝进去不少；

10、喝酒前面前放好半杯茶，喝了酒不要咽,赶紧拿起茶杯，喝水的功夫把酒吐进酒杯里，吐满了换水就行了，管用的!

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酒宴上的礼仪

1、众欢同乐，切忌私语

大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生“就你俩好”的嫉妒心理，影响喝酒的效果。

2、瞄准宾主，把握大局

大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。

3、语言得当，诙谐幽默

洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。

4、劝酒适度，切莫强求

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。

“以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。

5、敬酒有序，主次分明

敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。

敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。

6、察言观色，了解人心

要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。

7、锋芒渐射，稳坐泰山

酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的实力。

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注意细节

1

2——点菜

如果时间允许，你应该等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，作为公务宴请，你会担心预算的问题，因此，要控制预算，你最重要的是要多做饭前功课，选择合适档次的请客地点是比较重要的，这样客人也能大大领会你的预算。况且一般来说，如果是你来买单，客人也不太好意思点菜，都会让你来作主。如果你的老板也在酒席上，千万不要因为尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而让他／她来点菜，除非是他／她主动要求。否则，他会觉得不够体面。

如果你是赴宴者，你应该知道，你不该在点菜时太过主动，而是要让主人来点菜。如果对方盛情要求，你可以点一个不太贵、又不是大家忌口的菜。记得征询一下桌上人的意见，特别是问一下“有没有哪些是不吃的？”或是“比较喜欢吃什么？”让大家感觉被照顾到了。点菜后，可以请示“我点了菜，不知道是否合几位的口味”，“要不要再来点其它的什么”等等。

点菜时，一定要心中有数。点菜时，可根据以下三个规则

一看人员组成。一般来说，人均一菜是比较通用的规则。如果是男士较多的餐会可适当加量。

二看菜肴组合。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食，如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。

三看宴请的重要程度。若是普通的商务宴请，平均一道菜在50元到80元左右可以接受。如果这次宴请的对象是比较关键人物，那么则要点上几个够份量的菜，例如龙虾、刀鱼、鲥鱼，再要上规格一点，则是鲍鱼、翅粉等。

还有一点需要注意的是，点菜时不应该问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你公司在客户面前显得有点小家子气，而且客户也会觉得不自在。

附：中餐点菜指导——三优四忌

一顿标准的中式大餐，通常，先上冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，然后上点心和汤，如果感觉吃得有点腻，可以点一些餐后甜品，最后是上果盘。在点菜中要顾及到各个程序的菜式。

优先考虑的菜肴

一、有中餐特色的菜肴。宴请外宾的时候，这一条更要重视。像炸春卷、煮元宵、蒸饺子、狮子头、宫爆鸡丁等，并不是佳肴美味，但因为具有鲜明的中国特色，所以受到很多外国人的推崇。

二、有本地特色的菜肴。比如西安的羊肉泡馍，湖南的毛家红烧肉，上海的红烧狮子头，北京的涮羊肉，在那里宴请外地客人时，上这些特色菜，恐怕要比千篇一律的生猛海鲜更受好评。

三、本餐馆的特色菜。很多餐馆都有自己的特色菜。上一份本餐馆的特色菜，能说明主人的细心和对被请者的尊重。

3——吃菜

中国人一般都很讲究吃，同时也很讲究吃相。随着职场礼仪越来越被重视，商务饭桌上的吃和吃相也更加讲究。以下以中餐为例，教你如何在餐桌上有礼有仪，得心应手。

中餐宴席进餐伊始，服务员送上的第一道湿毛巾是擦手的，不要用它去擦脸。上龙虾、鸡、水果时，会送上一只小小水孟，其中飘着拧檬片或玫瑰花瓣，它不是饮料，而是洗手用的。洗手时，可两手轮流沾湿指头，轻轻涮洗，然后用小毛巾擦干。

用餐时要注意文明礼貌。对外宾不要反复劝菜，可向对方介绍中国菜的特点，吃不吃由他。有人喜欢向他人劝菜，甚至为对方夹菜。外宾没这个习惯，你要是一再客气，没准人家会反感：“说过不吃了，你非逼我干什么?”依此类推，参加外宾举行的宴会，也不要指望主人会反复给你让菜。你要是等别人给自己布菜，那就只好俄肚子。

客人入席后，不要立即动手取食。而应待主人打招呼，由主人举杯示意开始时，客人才能开始；客人不能抢在主人前面。夹菜要文明，应等菜肴转到自已面前时，再动筷子，不要抢在邻座前面，一次夹菜也不宜过多。要细嚼慢咽，这不仅有利于消化，也是餐桌上的礼仪要求。决不能大块往嘴里塞，狼吞虎咽，这样会给人留下贪婪的印象。不要挑食，不要只盯住自己喜欢的莱吃，或者急忙把喜欢的菜堆在自己的盘子里。用餐的动作要文雅，夹莱时不要碰到邻座，不要把盘里的菜拨到桌上，不要把汤泼翻。不要发出不必要的声音，如喝汤时“咕噜咕噜”，吃菜时嘴里“叭叭”作响，这都是粗俗的表现。不要一边吃东西，一边和人聊天。嘴里的骨头和鱼刺不要吐在桌子上，可用餐巾掩口，用筷子取出来放在碟子里。掉在桌子上的菜，不要再吃。进餐过程中不要玩弄碗筷，或用筷子直向别人。不要用手去嘴里乱抠。用牙签剔牙时，应用手或餐巾掩住嘴。不要让餐具发出任何声响。

用餐结束后，可以用餐巾、餐巾纸或服务员送来的小毛巾擦擦嘴，但不宜擦头颈或胸脯；餐后不要不加控制地打饱嗝或嗳气；在主人还没示意结束时，客人不能先离席。

4——喝酒

俗话说，酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不得不注意的小细节。

细节一：领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。

细节二：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。

细节三：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。

细节四：自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。

细节五：记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。

细节六：端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

细节七：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。

细节八：碰杯，敬酒，要有说词，不然，我tmd干吗要喝你的酒？

细节九：桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。

细节十：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？

关于敬酒

1、主人敬主宾。

2、陪客敬主宾。

3、主宾回敬。

4、陪客互敬。

记住：作客绝不能喧宾夺主乱敬酒，那样是很不礼貌，也是很不尊重主人的。

5——倒茶

这里所说的倒茶学问既适用于客户来公司拜访，同样也适用于商务餐桌。

首先，茶具要清洁。客人进屋后，先让坐，后备茶。冲茶之前，一定要把茶具洗干净，尤其是久置未用的茶具，难免沾上灰尘、污垢，更要细心地用清水洗刷一遍。在冲茶、倒茶之前最好用开水烫一下茶壶、茶杯。这样，既讲究卫生，又显得彬彬有礼。如果不管茶具干净不干净，胡乱给客人倒茶，这是不礼貌的表现。人家一看到茶壶、茶杯上的斑斑污迹就反胃，怎么还愿意喝你的茶呢? 现在一般的公司都是一次性杯子，在倒茶前要注意给一次性杯子套上杯托，以免水热烫手，让客人一时无法端杯喝茶。

其次，茶水要适量。先说茶叶，一般要适当。茶叶不宜过多，也不宜太少。茶叶过多，茶味过浓；茶叶太少，冲出的茶没啥味道。假如客人主动介绍自己喜欢喝浓茶或淡茶的习惯，那就按照客人的口胃把茶冲好。再说倒茶，无论是大杯小杯，都不宜倒得太满，太满了容易溢出，把桌子、凳子、地板弄湿。不小心，还会烫伤自己或客人的手脚，使宾主都很难为情。当然，也不宜倒得太少。倘若茶水只遮过杯底就端给客人，会使人觉得是在装模作样，不是诚心实意。

再次，端茶要得法。按照我国人民的传统习惯，只要两手不残废，都是用双手给客人端茶的。但是，现在有的年青人不懂得这个规矩，用一只手把茶递给客人了事。双手端茶也要很注意，对有杯耳的茶杯，通常是用一只手抓住杯耳，另一只手托住杯底，把茶端给客人。没有杯耳的茶杯倒满茶之后周身滚烫，双手不好接近，有的同志不管三七二十一，用五指捏住杯口边缘就往客人面前送。这种端茶方法虽然可以防止烫伤事故发生，但很不雅观，也不够卫生。请试想，让客人的嘴舐主人的手指痕，好受吗?

添茶。如果上司和客户的杯子里需要添茶了，你要义不容辞地去做。你可以示意服务生来添茶，或让服务生把茶壶留在餐桌上，由你自己亲自来添则更好，这是不知道该说什么好的时候最好的掩饰办法。当然，添茶的时候要先给上司和客户添茶，最后再给自己添。

6——离席

一般酒会和茶会的时间很长，大约都有在两小时以上。也许逛了几圈，认得一些人后，你很快就想离开了。这时候，中途离席的一些技巧，你不能不了解。

常见一场宴会进行得正热烈的时候，因为有人想离开，而引起众人一哄而散的结果，使主办人急得真跳脚。欲避免这种煞风景的后果，当你要中途离开时，千万别和谈话圈里的每一个人一一告别，只要悄悄地和身边的两、三个人打个招呼，然后离去便可。

中途离开酒会现场，一定要向邀请你来的主人说明、致歉，不可一溜烟便不见了。

和主人打过招呼，应该马上就走，不要拉着主人在大门大聊个没完。因为当天对方要做的事很多，现场也还有许多客人等待他（她）去招呼，你占了主人太多时间，会造成他（她）在其他客人面前失礼。

有些人参加酒会、茶会，当中途准备离去时，会一一问她所认识的每一个人要不要一块走。结果本来热热闹闹的场面，被她这么一鼓动，一下子便提前散场了。这种闹场的事，最难被宴会主人谅解，一个有风度的人，可千万不要犯下这钟错误。

]]> 感性男孩 Thu, 14 Aug 2008 11:03:59 +0800 2008-08-14 11:03:59 http://19861116301.bokewu.com/blog741079.htm
徽商帮 @ 2008-06-25 15:45:44

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。

新客户开发过程中，经常遇到的异议列举

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”

5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”

8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”

9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”

11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”

以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。

客户主要异议的解答方法与策略

一、 当客户异议厂家产品价格太高

1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；

2、策略与方法

（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”

C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：

A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖   “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

C、客户回答产品价格高，经营利润不高   ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，…….(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心吗？”   ——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…….(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，……(一整套的推广方案和计划与案例)。”

注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

二、 当客户异议厂家的政策不够灵活

1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策

A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？……”

D、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。

三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 

1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 

2、策略与方法 

（1）“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？” 

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？” 

（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益,……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。” 

注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。

四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时 

1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 

2、策略与方法 

（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 

“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。” 

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。 

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 

“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流……(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。 

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 

“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。” 

注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。 

五、 当客户异议要“铺底资金”时： 

1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口； 

2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝 

“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。” 

3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底； 

“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”

六、 当客户异议“没有钱”时 

1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家； 

2、策略与方法 

（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。” 

（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； 

（3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对）

七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时 

1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 

2、策略与方法 

（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿； 

（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药；

八、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 

??? 1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 

??? 2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。 

??? “你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因……(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，……(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢 ]]> 感性男孩 Wed, 25 Jun 2008 16:34:00 +0800 2008-06-25 16:34:00 http://19861116301.bokewu.com/blog723066.htm 感性男孩 Mon, 12 May 2008 13:57:01 +0800 2008-05-12 13:57:01 http://19861116301.bokewu.com/blog720210.htm
二、不要问她还有没有机会可以破镜重圆？那只会给你更深的伤害。

三、不要问还记不记得曾经的快乐时光？如果已经离开你，就是因为她已经忘却了曾经的时光，即使记起也是在分手后很久的事，而绝不会是分手时。

四、不要问我哪里比不上他？她会说他的确比你好，虽然她可能会后悔，但绝不是在分手时。

五、不要问曾经说过的话为什么就成为了儿戏？因为山盟海誓本来就是成年人的儿戏。

六、不要问十年以后的分手纪念日我们可不可以见上一面？她会笑你只会说将来，而不懂得把握曾经拥有的东西，还会说就是因为你给的承诺太多，所以才离开你。

七、不要问为什么自己能够拒绝别个女孩的诱惑苦苦坚持真爱，而她却不能？她会说她更喜欢现实点的东西，你也该知道什么叫现实点的东西。

八、不要问她为什么抛弃当初共同的理想？她会说理想本来就是很虚无。

九、不要问还可不可以做个朋友？那都是自欺欺人的话语，你的心已经被剧烈的割伤，何必还要掩饰什么，谁都知道你们不可能再成为普通朋友，不要抱有什么幻想了。

十、不要问在她心里你占据着什么样的位子？她会说她会把那份爱珍藏在内心的最深处，说白了，就是再也不愿翻开的记忆，不是吗? ]]> 感性男孩 Wed, 7 May 2008 16:25:07 +0800 2008-05-07 16:25:07 http://19861116301.bokewu.com/blog720207.htm
二、不夸夸其谈。成熟男人从不随随便便高谈阔论，他会把握适当的沉默，说话声音清晰但不乱嚷。随便喝点酒就把自己的点小经历小故事拿来满桌子大讲，不用喇叭半屋人都能听见的，这种男人，最多博听众一笑，谁也不会把你那五花八门的所谓“奋斗之路”放在心里。

三、有学识而含蓄内敛。他们读书，接受新事物新信息，不断丰富自己的内涵。但他们不张扬，他们的才华只在必需的时候才展现出来，决不会为了满足虚荣去刻意卖弄。他们如醇厚的酒，越品越有味道。

四、心胸宽广。成熟男人不斤斤计较，不贪图小便宜，不在乎吃点小亏，不喋喋不休地抱怨这抱怨那。他们的眼光从不被琐碎事务绊住，对于家庭中的小争吵，他们经常是“首先回头的天使”。

五、不以自我为中心。成熟男人尊重自己，更懂得尊重他人。他们善于换位思考，会站在别人的立场上来考虑问题，不强求别人迁就自己，善于同别人合作。凡是“我怎样怎样”的男人，典型的小皇帝脾气，还没长大。

六、勇于承认错误。成熟男人不顽固，能接受不同意见，善于采纳好的建议。对于自己的不当决策，他们勇于承担后果，从不找借口搪塞推诿。

七、意志坚定。成熟男人有处变不乱的心理素质，他们一旦确定自己奋斗的目标，就朝着它努力，遇到挫折，他们分析原因，吸取教训，及时修正方向，但决不轻易言退。他们会疲倦，但在休整后，又信心十足地出发了。

八、干净整洁。成熟男人尊重自己的外表。他们留最适合自己的发型，下巴干净没有胡子茬，面部不油腻，不留长指甲。衣服不一定要名牌，但整洁大方，不会穿得皱巴巴象个送快递的。他们决不会穿黑皮鞋配白袜子，穿着西服去旅游。

九、尊老爱幼。成熟男人有爱心，有社会责任感，有中华民族的传统美德。他会给老人和孕妇让座，会给受灾地区捐款捐物，会帮助失学儿童，会义务献血……这些事情他们不一定全做，但他们决不会什么都不做。

十、有业余爱好。他们不是只知道工作的机器人，懂得用业余爱好来调节自己紧绷的神经，工作休闲两不误，这使他们有情趣。怪不得女人们说：有爱好的男人不容易变坏。

一个成熟男人一定非常孝敬父母，他决不会让父母在北风呼啸的大年三十伫立村口苦苦等候，也不会让父母捏着昂贵的处方苦叹着回到家里熬碗姜汤对付病痛。当父母衣衫褴褛地来到他干净亮堂的公司时，他会笑着拥上去，拍拍他们身上的尘土。他肯定会常给父母打电话，甚至有兴趣买张邮票写封家信，像做学生的时候那样。

一个成熟男人一定非常爱自己的妻子，这种爱，不仅是嘴上说声：“我爱你”，而是爱在心里，在心底最柔软的地方，酝酿得浓浓得、通过眼睛幽幽地传递出来，时时刻刻地对着妻子传递出来。当妻子生病时他一定像搂着儿女一样搂着她，把妻子深深暖在他的怀里；他会在打雷的雨夜枕着妻子睡觉，无论外面有多么重要的应酬；妻子的第一根白发一定是他第一个发现，然后，他会以感恩的心理津津有味地吃完妻子做的每道菜，哪怕是忙碌时匆匆熬的一锅白粥加上一碟咸菜；冬日里，他会用宽厚的手掌爱抚着妻子的皱纹，嘴里喃喃道：“你还是这么美！”而此刻，他的眼里一定闪着泪花！

一个成熟男人一定常做家务，因为他清楚家是共同的港湾，即使有家庭保姆，妻子也最爱睡丈夫整理的被卧，最爱穿丈夫洗净的衣服，她最爱看丈夫拖地的样子——那姿势，在她眼里是多么的帅气和性感！

一个成熟男人一定会努力赚钱，即使最终所获无几，但他决不气馁，他会奋斗一生，穷困潦倒的时候也决不会在妻儿面前表现出半点沮丧。一个成熟男人一定是乐观而勤快的。

一个成熟男人一定会陪妻子上街，他会这样想：领导叫我周末加班，我都不敢拒绝，妻子叫我周末上街，更不能亏了她，因为那是妻子生活中的重要乐趣，妻子永远比领导重要一万倍。并且他会乐此不疲地欣赏妻子试穿的每一件新衣，甚至明明打算给自己买一套西装，结果却坚持给妻子买了一条吊带裙和一支口红。

一个成熟男人一定不会偷情，他懂得在心灵上和身体上如何让自己高雅健康。而且，他根本就不会给别的女人爱上自己的机会，也不会允许自己暧昧地欣赏女人，从而让自己冲动和失控。他坚信：身边的才最值得珍惜。他更清楚：所谓“男人不坏，女人不爱”，那只有坏女人爱；“男人有钱，女人送上门”，那是贪钱的女人送上门。优秀女人是不会去爱有妇之夫的。

一个成熟男人一定非常爱自己的孩子，因为他是自己身体、灵魂、甚至生命的一部分，无论他是丑是美，是健康还是孱弱，是神童还是常人，他永远是他的心尖尖肉。他懂得如何保护孩子，他更懂得如何不溺爱孩子。

一个成熟男人一定非常热爱工作，无论他是蓝领、白领还是医生、教师，他都谙于在工作中发现乐趣。他团结同事，关爱他人，乐于行善。他薪水不高，但总是快乐地忙碌着，他记住了美国人常说的一句话：“呆在家里不出去工作的男人最让人讨厌”，他懂得充实的生活比键硕的身体更能让一个人活力四射。一个成熟男人总是穿得干干净净，大方得体，头发整齐，不留胡须，衣服上总是散发出淡淡的太阳香味，他不一定玉树临风，但一定是幽默大方，风度翩翩。在单位里，成熟男人的脸上总是洋溢着含笑的温情！

一个成熟男人一定非常爱国，他知道：父母给了他生命，但祖国却能让他的生命更博大。一个成熟男人决不做贪官，他明白：踏踏实实地拥有快乐比提心吊胆地拥有一堆钱更有意思。一个成熟男人不会去打麻将赌钱，他拒绝熬夜，也拒绝人生中任何投机的博弈。一个成熟男人有时也会喝酒但不会失态。一个成熟男人偶尔也会上网，也会聊天，但不会沉迷于黄色网页，更不会网恋，他最清楚离开现实土壤的虚拟爱情是多么的荒唐和无聊。

一个成熟男人是一座山，他严峻而丰富；他是一片海，博大而温柔；他一棵树，伟岸而坚强；然而，他更是一首铿锵的诗，抒写着睿智、执着、深沉与高渺…… ]]> 感性男孩 Wed, 7 May 2008 16:22:14 +0800 2008-05-07 16:22:14 http://19861116301.bokewu.com/blog720206.htm
给我一点勇气吧，请不要再想我，也不要再说。你走的这十几天，我在很努力的要忘记，正是没有办法洒脱，所以请你不要再说想我。

你走的时候扔给我那半条命我现在还给你，你应该有完整的生命，完整的幸福。

“受了伤，宁愿自己来扛，却不想你为我忧伤”,就把它变成世界上最遥远的距离吧，留一份美好，在彼此的心间。

我没有后悔我们之间产生过爱，可是你爱上我就陷入了痛苦的深渊。你说着无悔的话，为我吃尽所有的苦累。那对于我来讲是最幸福和最痛苦的事！

所以你如果真的爱我，就让我在此刻潇洒的放下吧，我不能让你本已伤痕累累的身心再去背负一点点的痛苦。

一路寻着你爱我的气息，一路埋葬着。 ]]> 感性男孩 Wed, 7 May 2008 16:20:24 +0800 2008-05-07 16:20:24 http://19861116301.bokewu.com/blog720204.htm
你曾经对我说过，看不见我的时候，一切都是那么熟悉，陌生的是没有我的身影，所以我习惯了你在我上班的路上默默的守侯，也让我习惯了轻易尝试被你疼惜的感觉。

现在你走了，我每天走在熟悉的街道，看着再熟悉不过的一切，却已然看不到你了，任我找遍整个城市也看不见你了。每天走着相同的路，做着相同的事，想着唯一想着的你。除了忧伤只剩下无力。

很想把自己隐藏起来，任谁也找不到，包括自己。可是发现寂寞早已经侵蚀了整个身心，想你想到麻木。 ]]> 感性男孩 Wed, 7 May 2008 16:19:22 +0800 2008-05-07 16:19:22 http://19861116301.bokewu.com/blog720176.htm
我校春季田径运动会的举办，是我校落实素质教育的具体行动，给同学们自我管理、自主发展展示个性特长提供了舞台。这次运动会是对同学们心理素质，身体素质，体育运动水平的一次验收，也是对全体(学校名字) 人组织纪律性和精神风貌的大检阅 . 我衷心希望运动员们在赛场上奋勇拼搏,赛出自己最好的成绩，赛出自己最佳的风格，体现出“友谊比取胜更重要”的精神境界。 

最后，预祝全体运动员取得优异成绩，预祝本届运动会圆满成功。

谢谢 ]]> 感性男孩 Wed, 7 May 2008 15:50:14 +0800 2008-05-07 15:50:14 http://19861116301.bokewu.com/blog702151.htm 感性男孩 Sat, 5 Apr 2008 14:38:05 +0800 2008-04-05 14:38:05 http://19861116301.bokewu.com/blog697829.htm
在对的时间遇见错的人，那是一种心伤，

在错的时间遇见对的人，那是一种叹息，

在错的时间遇见错的人，那是一种痛苦”

　　浅浅一直以来都喜欢这段浅显而似经典的话语，如同她与卓的爱情，她不知道那句话是适合他们的，如果说他们的最初是幸福的，那后面是否会是一种叹息？

　和卓的爱始于去年的那个初秋，那时的浅浅全然已没有了一点失恋的痕迹，在那个并不冷的季节里，她紧紧的包裹着自己，就如她极端喜欢的张爱玲一样，总是自私了自己的爱情。

　校园中每天都有人恋爱，每天都有人失恋，还有每个人都是渴望激情的来临，一切都变的很平常，象是一种必经的模式，而谁和谁会在一起，过着幸福还是不幸福的生活，似乎都是不可知的，浅浅也是如此想自己所谓的爱情，她变的简单的面对自己的生活，直至遇见了卓。

　在现今的生活来看，浅浅和卓的相遇是落入俗套的，他们相识于网络中，又恰巧在很巧的环境中见了面，初见卓，浅浅竟莫名的有了一种好感，这似乎是她自己所始料不及的，象那种异样的酸软，象走了很久遇见的那个熟悉的人，象是在梦里常常对浅浅微笑的那个人。。

　那段日子忽然变了有了色彩，不知道是不是因为卓的肆意的描绘，在秋天就要吹下最后一片叶子的时候，卓爱上了浅浅，而似乎浅浅在不经意中也接受了这样的感情，浅浅总是对自己嘲弄，在爱情这场劫难中，总有死不去的人，是运气还是本身就已麻木？事情就是这样的来到 .

　　卓总是会很诚恳的对浅浅好，那种爱会让浅浅感动不已，她总是自以为是以为自己可以拒绝来自爱情中的任何温暖，但她的冰冷却似乎在渐渐的瓦解，或许是这个冬天太过于寒冷，浅浅不明白她究竟会爱卓的什么？一场爱情失败后的她总是会固执的认为当一个女人真正的爱上一个男人，那是一件非常可怕的事，女人可以把爱情当作是生活中的任何一种感觉，可当浅浅每每看见卓的眼睛的时候，她总是会禁不住的问自己，我是要爱眼前这个男人了么？

卓是个帅气的男孩，就如同浅浅时时的落寞，可是他们依旧很协调的在一起，在爱情的最初，卓就是如此的宠着浅浅。。

　 终于在卓友人聚会上，他们的爱情淋漓的推进了，那是一种热闹的夜晚，浅浅只是这么静静的坐在卓的身边，静静的握着卓的手，这是卓喜欢的姿势，当浅浅的脑海中划过这样的想法，她忽然发现自己竟开始注意到卓的种种，看着身边的这个男人，浅浅没来由的笑了，卓似乎很快乐，很快乐的于友人们的交谈，很快乐的喝酒，忽然卓紧紧的抓着浅浅的手，反复的看着她，反复的说着我爱你，他似乎那么渴望让浅浅知道他的爱，他不住的用手抽打着自己,那一刹那，浅浅和卓一起流了泪，她看见了卓眼中的无奈，看见了他的无望，她不知道眼泪为什么会出来，或许是她再无法去伪装自己的什么所谓的冷漠和自私，浅浅忽然觉得自己是那么爱着眼前的这个男人，那么热烈，是的，她爱着。

　　 或许爱一个人的感觉就是这样的，心会柔柔的为他疼，眼中会装满与他的幸福，只是想那么轻轻的握着他的手。

　　 浅浅学会了慢慢绽放她的快乐，在这样的一场爱情中，她开始变的自如起来，卓也早在这样的冬季找到了自己的工作，他大四了，即将毕业，学的计算机专业似乎使他不是很费力的找到了工作，卓本是要出国的 ，可是他还是选择了留在浅浅的身边，爱情在浅浅生活中开始变的重要起来，她开始细心的打理和卓的种种感觉，她甚至希望和卓就这样的下去，或许女孩子的爱情就是如此的简单，最终的目的只是希望和自己爱的人在一起。。。

　　 面临的第一次分别终于是来了，放了寒假，浅浅和卓的家离的很远，这样他们不得不有着一个月的离别，那种离别是痛楚的，痛的浅浅用眼泪一遍遍的浸湿车窗上的冰花，使它们变的更尖冷，他们每天都有电话诉说着自己根本无法说完的思念，他们这样的笑着，哭着，幸福着，痛苦着，浅浅常常想，或许这就是他们真实的爱情。

　　 一日，浅浅又象往常一样拿起了卓的电话，奇怪的是卓的声音今天变的迟钝和吞吐，“你怎么了？”浅浅奇怪的问，“我。。我。浅浅，我爸爸还是想让我出国。”“出国？你不是不准备去了么？”浅浅迅速的在脑海中搜寻遗忘了很久的字眼。“那你准备怎么办？”浅浅又急急的问了一句，那一刹那，浅浅的胸口就象是被大力的揪紧，得到或得不到一下子就要揭晓。“我。。我还是想去。。”电话那头传来了卓低低的声音，浅浅五脏六腑缓缓的搅动，似乎全部移了位置，她忽然觉得很累，累的只想躺在那里。

　 她轻轻的躺在那里，全然不顾眼泪是如何开始出来嘲笑她，她原以为他们的爱情会是快乐而有平静的，可是现在似乎就是要很戏剧的结束，谁都会明白分在两地的爱情最终的结果是如何？，他们的爱情只是刚刚的开始。。。

　 浅浅不知道整个的寒假是怎么过的，似乎整日很彷徨，很唏嘘，千丝万缕，如同数万个蚕茧的丝头一起抽出来，心里一阵紧，一阵松。。。

　 终于是回到了学校，不知道为什么，浅浅原以为看见卓的时候会狂喜，流泪，欢呼，跳跃，发顿，可是没有，什么也没有，只是轻轻的把手放在了卓的手中，很出乎意料的，他们的手心都是冰凉的。。

　 在校园中的爱情开始了，不知为什么，他们之间涩涩的加进了什么。卓要出国的事很快就定了，他的父亲是个很严厉的人，卓和浅浅在一起的日子不可避免的少了，浅浅的心总是会楚楚的痛，那种窒息的爱总是会让她从黑夜中惊醒而后便无眠到天亮。。

　　 浅浅和卓开始变的敏感了，他们总是夸张的珍惜在一起的快乐，尤其是浅浅总是会不厌其烦的问卓，你爱我么，你爱我么？卓总是怜惜的看着浅浅，浅浅终于是完全爱了他，每每想起她要失去卓，那是种象是针扎在肉里痛就会渐渐的传便全身，常常她会没有理由的变的烦躁，变的喜怒无常，变的在卓的怀里大哭，他们之间开始有了争吵，卓只是希望有着轻松的爱情，而浅浅也不知道为什么他们的爱在渐渐的变的沉重，她甚至想结束这段已经开始哭泣的爱情，可是她没有任何的理由给自己，卓也是敏感的，常常他会静静的躺在浅浅的怀里，体味彼此的那种温暖，尽管它并没有再剩余什么

　 离卓要走的日子越来越近了，浅浅整日和卓在一起，似乎是为了减轻心中的那份恐惧，她甚至没有想过卓走了以后她会怎么办？她在他们相处近7个月的日子里把自己的脆弱自己的爱情都给了卓，她不知道她在这场爱情中究竟改变了多少，她只是知道失去卓那会是多么的痛，她开始无理于卓，她恐慌卓对她不在乎，她不知道自己的坚强都去了那里，或许在那次聚会中随着卓喝的那杯酒一起都没有了。。。。。

　　 终于他们又大吵了，卓扔下独自哭泣的她离去，那一刹那，她看见了自己心碎的形状。。。

　　 他们之间忽然变的淡了，尽管卓一再的体贴着浅浅，可是浅浅却决意这么的平淡，她只能无奈的看着时间的流逝

　　 卓走的那天，浅浅去了任何人也找不到她的角落，她知道卓会怎么撕心裂肺的寻她，可是她只是不想再看见自己心碎的形状。。

 “尘世的这些男女，其实可以做任何随意的组合，但是因为有了时间和空间的的介入，才使这些本可以随意的组合充满了无奈，岁月会使所有的可能变成不可能，也会使不可能变成可能。。”

　　这是浅浅那天在日记中写的最后一段话 ]]> 感性男孩 Thu, 27 Mar 2008 11:40:21 +0800 2008-03-27 11:40:21 http://19861116301.bokewu.com/blog688396.htm
　 我匆匆地漱了一下口，开门进来的是一个高挑的女孩。一条背带裤，上身套着一件蓝白相间的棉布Ｔ恤。我在脑海里极力搜索这个影象，似曾相识，却又记不起来了。

　　“你，你是……”

　 “怎么了，这么快就把我忘记了啊。我崩溃。”女孩俏皮地说。

　 此时，我才想起她就是昨晚我在过客酒吧里遇见的那个女孩。难道是她昨晚送我回来的。我用疑惑的眼光看着她。

　 “昨晚你喝的不醒人事，所以，所以我就把你给送回来了。”她做了一个耸肩的无奈动作，便从我撑在门框上的手下钻了进来。她将帆布鞋随意甩在门边。一双穿着白色丝袜的脚，踏进了凌乱不堪的房间。

　　“啊，这么乱。好大一股烟味啊。打开窗吧。”

　 “我不喜欢那刺眼的阳光。”我倒了俩杯冰水。一杯递给了她。

　 她还是打开了窗。但窗帘依旧拉着，风进来的时候，有一丝微动。

　 “你也喜欢花儿乐队的歌？”她扑闪着眼睛，盯着我。

　　“恩。你呢？”

　　“也喜欢啊。”

　 我坐在地板上，她也和我一样坐在地板上。大家都光着脚，我看到她的脚脖子上那雪白的皮肤，我想到了卉，卉的皮肤也是这样的，雪白而又光滑。当我与卉肌肤相亲时，仿佛是触碰到了一汩清泉。她说她叫皮蛋，是Ｓ大新闻系大三的学生。她又补充说，她已经退学了，她说上大学没什么意思。我笑笑。

　 皮蛋双手环抱着双膝，左颊枕在膝盖上，畅游在花儿的音乐海洋中。我想昨晚的情况一定很糟糕，我不知道皮蛋是怎么把我搞回家的。也许这些都不重要。我轻轻地靠近皮蛋，她眯着眼睛，长长的睫毛自然地上卷着，一头粟色的碎发，脸上没有化过妆的痕迹。我将她挽在怀里。低下头去，吻她。感觉到她的舌尖在嘴里灵活地滑动，回应着我的吻。

　 皮蛋常常在一个有阳光的午后，来到梅兰苑７幢８１５室。她敲门，门轻轻地开了，我赤裸着上身站在她面前，长长的发丝有时掩盖住我的双眼。我已经好久没有Ｓ大上课了。我想也许皮蛋以前真的就是Ｓ大的学生，但这些对我来说，没有任何联系啊。我们很多时候就在房间里度过一个下午。在我怀里皮蛋有时候会像猫一样的叫唤，我却喜欢。我喜欢她像蛇一样纤柔的手指划过我胸膛的感觉，她告诉我她是一个天蝎座的女人，我相信。皮蛋轻轻地吻着我胸口的伤疤，她问我这里曾经是否流过很多血。我说没有。其实我自己都不知道，当一把明晃晃的刀子从这里划过后，它到底流了多少血。皮蛋没有再问什么。

　

　　皮蛋已有几个礼拜没有来了。

　 这期间我回学校上了几次课。在这样一个我曾经熟悉的环境里突然使我产生了一种陌生之感。我一个人坐在最后一排，桌上仍留有我曾经用小刀刻下的痕迹：

　　卉：Ｉ　ＬＯＶＥ　ＹＯＵ　！

　 而此时，卉已经不在我的身旁，她远去了。一种无形的压力常常压的得我喘不过气来。下课了，我和博、子涵蹲在过道边抽着烟，他们常常拍着我的肩膀，无语。

　 晚上，我在过客酒吧里泡着。博和子涵也从学校里跑了出来。我们三个靠着吧台坐在高高的椅子上，指间轻轻地弹着烟灰，一次又一次地端起酒杯。要是在以前，卉总是说，少喝点酒，少抽点烟。而我们兄弟三个则照旧抽很多的烟，喝很多的酒。卉则无奈地翻着白眼，依偎在我旁边喝着一种用番茄汁兑着七喜的特殊饮料。没有卉在身旁的日子已经过了有一年多了，一个你牵挂的人就这样不在你的身边了。

　 一个似乎熟悉的身影闪过我的身旁。她挽着一个中年男子的手，暧昧地靠在一起。卉。是卉。我叫着向那个女孩跑了过去，想去拖她的手。她看着我，一种惊讶而又尴尬的表情写在脸上。博和子涵迅速地拖住了我。木。你喝醉了。卉，卉她已经不在了啊。

　 我没醉。你们别骗我，我知道她就是卉。我挣扎着，还想去抓她的手，但已隔了好远的距离。

　 皮蛋，你认识他吗？中年男子颔首问到。眼睛瞟瞟我，又瞟瞟那个女孩。

　 不认识。你看他都喝成这个样子了，谁知道他在乱讲些什么。女孩说。

　　博和子涵在昏暗的灯光下向她和他赔着不是。

　

　 我被博和子涵搀扶着走出了过客酒吧。闪烁着霓虹灯的街道在我的眼底开始跳舞。

　 我感觉到我的胸口有焦灼的疼痛，找到了以前那种被利器划破之后鲜血汩汩而出的感觉。

　 我对博和子涵说，你们快去救那个女孩啊。快啊。她被人带走了，有危险。

　 我捂着被他们用刀子划破的胸口，手上湿漉漉的,空气中有一股浓重的血腥味。

　　博，你看我的胸口在流血。

　 博和子涵说，你醒醒啊。那都是过去的事了，你的胸口没有流血。那个女孩没有事啊，是你救了她啊。

　 是吗？博，我的胸口好痛啊。我看到了鲜血冒着泡流出来，好多啊。

　　没有事了，没有事了。博和子涵说着紧拥着我。

　 女孩轻轻地抚摸我包着纱布的胸口。她静静地凝视着我，泪水潸然而下。我艰难地伸出手去，抚去挂在她脸庞的泪水。后来，女孩和我一起进入了Ｓ大的中文系。上课的时候我们坐在教室的最后一排，我会写诗给她；有时候带她去过客酒吧泡一个晚上，疯狂的喝酒；我会要她去梅兰苑７幢８１４室一同吃一盘ＵＦＯ炒面，一同听花儿乐队的歌，一同坐在地板上看窗外的蓝天、白云、阳光。我喊这个可爱的女孩为“卉”。第一次吻她，她带着一丝生涩。我怀抱着她，卉早已羞红了恋，微微地闭上了眼睛。每当她的纤弱的手指抚上我的伤痕时，她的眼里流露出丝丝愧疚和心疼。她的眼神烙在我的心底，在后来的日子里我常常挥之不去。

　 一年前，我和卉站在街头。对面是一家花店，有马蹄莲在卖。我知道卉最喜欢的花就是马蹄莲，我便让她在街边等我。当我买花回来的时候，卉站着的地方围满了人。我飞快的跑过去，花束从我的手中滑落。我抱着躺在地上的卉。血，一种红色的液体从她的身子里流出来，我的胸口有一种焦灼的疼痛。卉的脸已经惨白，她在我的怀里睡了过去。我觉得个世界失去了声音，街头在瞬间变的万分安静，我全身冰凉，街道在我的眼底上下起伏……

　

　 回去我昏睡了几天啊。我总觉得卉就在我的身旁，像一年前一样，依偎着我。其实我心里就一直深信她本来就没有离去过。我还能时时感受到她的气息，那一股淡淡的马蹄莲的香味飘在我的周围。

　 头炸裂似的疼，眼皮沉重的耷着。一只纤弱的手伸了过来，放在我的额头上，肌肤相亲。

　 你在发烧啊。来量一下体温吧。我的嘴里叼了一支温度计，头有些晕。

　　38.5度。一块浸过冰水的毛巾敷在我的额头。

　 卉，卉你回来了啊。我就知道你没有离开我。你都去哪里了啊？说话的时候我感动的想哭。

　 卉？她低咛着。房间里收拾的很干净，地板上没有了啤酒罐和烟蒂。蓝色的窗帘拉开了一半，没有阳光泻进来。天有些黯淡。

　　她还在忙碌着，走来走去。

　　房间里响起花儿乐队的歌……

　　她走了。轻轻地合上了门。

　

　 我开始惧怕一个人呆在房间里。一种不可名状的恐惧驻扎在心头。脑海里挥之不去的几个场景在不时地回放。

　 一把刀子划破我的胸口，血汩汩地流；一双纤弱的手抚着一条丑陋的伤疤；一束马蹄莲落在地上，我抱着在流血的卉；街道会突然间开始跳舞。

　 我害怕一个安静的空间；我害怕我没有什么事情可以做；我害怕一个身影在我的身边迂回。我会把花儿的歌放的很响，震碎我心头的寂寥；我会一支接一支的抽烟，让我的手指和我的嘴不停的忙碌；我会在黑夜像水一样浸入我的房间的时候，打开屋子里所有的灯。

　

　 距最后一次去学校到现在已有三个多礼拜了。博说他帮我请了一个月的病假。我常常不管白天还是黑夜，都拉上了海蓝色的窗帘，打开房间里的每一盏灯，靠着墙做在地板上。一个劲的吸烟，一个劲的喝酒。皮蛋还是会每隔几天来一次，每次都把冰箱塞得满满的。我会使劲的抱起她，跌落在床上，有时候近乎粗暴的要她，因为我知道她是一个不全属于我的女人，我愤恨她在另外一个男人的怀抱里。有一次皮蛋来的时候，我一个人在楼顶，我站在墙头，看着这个城市夜晚美丽的风景，流动的车灯，扑闪的霓虹灯。风迎面吹来，我的长长的头发开始飘扬啊。我突然想要有一种飞的冲动，像蝴蝶一样飞。我知道那个瞬间我会很美，我的头发在飘扬，我的宽大的衬衫也在飞扬，同时我的心也在飞扬……皮蛋找到了楼顶，她跑过来抱着我，紧紧地拥在我的怀里嚎啕大哭。我们坐在墙头，脚悬空在近30米的高空，整个城市都在我们的脚下。

　

　 我回到了学校，将梅兰苑公寓的钥匙寄给了我远在南方的父亲。因为我不敢再回到那里，我想远离过去。我和我的兄弟在一起，像以前一样去上课，去抽烟，去喝酒，去泡吧。我最终还是没有学会飞，我带着一条长长的伤疤走在地上，看着天上飞着的蓝蝴蝶…… ]]> 感性男孩 Sun, 9 Mar 2008 17:16:06 +0800 2008-03-09 17:16:06 http://19861116301.bokewu.com/blog688370.htm
怎忍 

看你  泪眼守望

怎忍 

看你  无奈叹息

若知  

你爱我  爱得这么苦

今生  就不该和你相遇

即知 

你爱我  爱得这么痴

怎忍？！

来生  我不让你再爱我  

]]> 感性男孩 Sun, 9 Mar 2008 15:47:57 +0800 2008-03-09 15:47:57 http://19861116301.bokewu.com/blog679696.htm
u       但愿你知道，有个人时时关怀着你，有个人时时惦念着你。元宵节的灯火，是你含笑传情的眼睛。它缀在我的心幕上，夜夜亮晶晶。  

u       在这快乐分享的时刻，思念好友的时刻，美梦成真的时刻，祝你——元宵快乐，团圆美满！  

u       我知道，我不能陪在你的身边。我知道，我能做的只有遥远的思念。你快乐吗？你幸福吗？我默默祝福你。  

u       这一刻，有我最深的思念。让云捎去满心的祝福，点缀你甜蜜的梦，愿你拥有一个幸福快乐的元宵节！

u       在这个充满喜悦的日子里，在长久的离别后，愿元宵节的灯火带给你一份宁静和喜悦，和我深深的思念！  

u       肥藤藤，脚震震，买老猪肉去拜神，吃了猪肉变寿神，看短信息的--祝你元宵吃嘛嘛香，工作愉快！  

u       祝元宵节：生活正当午，金币不胜数，干活不辛苦，您闲像老鼠，浪漫似乐谱，快乐似小猪！  

u       这一刻，有我最深刻的思念。让云捎去满心的祝福，点缀你甜蜜的梦，愿你拥有一个幸福快乐的元宵节！  

u       又一轮美丽月亮,又一个元霄佳节，又一段幸福时光,又一次真诚祝福，祝你：团团圆圆!甜甜蜜蜜！顺顺利利！  

u       遥祝你：日圆，月圆，团团圆圆！官源,财，,左右逢源！人缘，福缘，缘缘不断！情愿，心愿，愿愿随心！  

u       酒越久越醇，朋友相交越久越真；水越流越清，世间沧桑越流越淡。祝元宵节快乐，时时好心情！  

u       愿此元宵佳节，您心情愉悦，身体健康，家庭和美，亲友源远，事业成功，心想事成,好梦连连。  

u       元旦除夕没谋面，宵夜早茶没约见，节前假后没做伴。相会团圆暂无缘，思念惦记梦无限。

u       月到十五分外圆，把你疼爱把你怜，常常把你挂心间，今夜的汤圆甚是粘，我们何时能团圆。  

u       猴年第一次月圆，海天湛蓝又明灿，平川灯火配花鲜，美宵辉映你欢颜。我迷醉于你笑脸，好似见嫦娥再现。  

u       喜迎元宵，送您一轮圆月!寄去祝愿，明月生辉度佳节!愿新的一年里，事事顺心!但愿人长久，千里共婵娟！  

u       去年元夜时，花市灯如昼。月上柳梢头，人约黄昏后。今年元夜时，月与灯依旧，不见去年人，泪湿春衫袖。  

u       月到十五分外圆／把你疼爱把你怜／常常把你挂心间／今夜的汤圆甚是粘／我们何时能团圆／  

u       你是馅我是面不如作个大元宵；你是灯我是纸不如作个大灯笼；你情我愿庆佳节！欢欢喜喜闹花灯！  

u       额圆面嫩外表白皙，多情含蓄心甜如蜜，肤靓美体蕊红艳绿，温柔甘饴令我痴迷，十五灯夜吻你吃你。  

u       月亮，元宵，映衬着你的欢笑，正月十五回荡着你的歌调，羊年新春充盈着你的热闹，此时我心久恋着你的美妙。  

u       这一刻，有我最深的思念，让云捎去满心的祝福，点缀你甜蜜的梦，愿你拥有一个幸福快乐的元宵节。  

u       “橘灯”、“绢灯”、“五彩羊皮灯”、“无骨麦秸灯”、“走马灯”、“孔明灯”灯灯照亮你的未来道路，祝你事事顺心，万事如意！

u       千万个思念，在空气中凝固。扬起风吹向你，带着我的祝福，寂寞我不在乎，你快乐我就满足，想你是我的幸福。  

u       但愿你知道，有个人时时关怀着你，有个人时时惦记你。元宵夜的灯火，是你含笑传情的眼睛，它缀在我的心幕上，夜夜亮晶晶。  

u       在这个充满喜悦的日子，在长久的离别后，愿元宵节的灯火带给你一份宁静和喜悦，还有我深深的思念  

u       天上月儿圆，地上人团员；祝福送大家，网络一线牵；元宵佳节到，新年开始了；你我同努力，来把辉煌创  

u       桌儿圆，你我的情更圆，就像元宵一样黏黏呼呼团团圆圆。  

u       肥藤藤，脚震震，买老猪肉去拜神，吃了猪肉变寿神，看短信息的--祝你元宵吃嘛嘛香，工作愉快！  

u       正月十五喜庆多，合家团圆幸福多，心情愉快朋友多，身体健康快乐多，财源滚滚钞票多，年年吉祥如意多，祝愿好事多多多！  

u       祝元宵节：生活正当午，金币不胜数，干活不辛苦，您闲像老鼠，浪漫似乐谱，快乐似小猪！  

u       这一刻，有我最深刻的思念。让云捎去满心的祝福，点缀你甜蜜的梦，愿你拥有一个幸福快乐的元宵节！  

u       月到十五分外圆，把你疼爱把你怜，常常把你挂心间，今夜的汤圆甚是黏，我们何时能团圆。  

u       又一轮美丽月亮,又一个元霄佳节，又一段幸福时光,又一次真诚祝福，祝你：团团圆圆!甜甜蜜蜜！顺顺利利！

u       遥祝你：日圆，月圆，团团圆圆！官源,财，,左右逢源！人缘，福缘，缘缘不断！情愿，心愿，愿愿随心！  

u       酒越久越醇，朋友相交越久越真；水越流越清，世间沧桑越流越淡。祝元宵节快乐，时时好心情！  

u       愿此元宵佳节，您心情愉悦，身体健康，家庭和美，亲友源远，事业成功，心想事成,好梦连连。  

u       元旦除夕没谋面，宵夜早茶没约见，节前假后没做伴。相会团圆暂无缘，思念惦记梦无限。  

u       月到十五分外圆，把你疼爱把你怜，常常把你挂心间，今夜的汤圆甚是粘，我们何时能团圆。   ]]> 感性男孩 Wed, 20 Feb 2008 18:59:53 +0800 2008-02-20 18:59:53 http://19861116301.bokewu.com/blog664128.htm 感性男孩 Sun, 13 Jan 2008 22:11:17 +0800 2008-01-13 22:11:17 http://19861116301.bokewu.com/blog663960.htm 感性男孩 Sun, 13 Jan 2008 15:56:28 +0800 2008-01-13 15:56:28